Lifetime value (LTV) клієнта та їх звʼязок із бізнесом

У сучасному бізнес-середовищі будь-яка компанія, що прагне зростання та стабільного прибутку, повинна уважно стежити за тим, як взаємодія з клієнтами впливає на прибутковість. Одним із ключових показників, що відображає цінність клієнта для компанії, є lifetime value клієнта (LTV). 

Показник LTV допомагає бізнесу:

• прогнозувати прибутковість та ефективність маркетингових інвестицій;
• визначати, скільки ресурсів витрачати на залучення та утримання клієнтів;
• оптимізувати стратегії взаємодії, підвищуючи середній чек і повторні продажі.

У цій статті ми розберемо, що таке LTV, як його правильно розраховувати, які платіжні рішення допомагають його покращити, як збільшити прибуток з клієнта та як Tranzzo допомагає бізнесам з цими питаннями.

Customer Lifetime Value (LTV) — це чистий прибуток, який приносить клієнт протягом усього періоду свого життєвого циклу у компанії.

Існують популярні синоніми цього терміну: CLV (Customer Life-Time Value) та LTV (Lifetime Value), що по суті означає те ж саме. Розуміння цього показника допомагає оцінити, наскільки вигідним є бізнес ще на етапі його запуску.

Навіщо вимірювати LTV

• Прийняття стратегічних рішень: знання LTV дозволяє визначати, які сегменти клієнтів приносять найбільший дохід.
• Оптимізація маркетингу: співвідношення LTV і вартості залучення клієнта (CAC) допомагає оцінити ефективність маркетингових кампаній.
• Утримання клієнтів: високий LTV свідчить про лояльність і готовність клієнтів здійснювати повторні покупки.

Приклади розрахунку LTV у різних сферах

• eCommerce бізнес: LTV залежить від середнього чека та частоти покупок. Наприклад, якщо середній чек = 50$, клієнт купує 5 разів на рік протягом 3 років, LTV = 50 × 5 × 3 = 750$.
• SaaS модель: LTV визначається на основі місячної абонплати та тривалості підписки. При підписці 20$ на місяць на 24 місяці, LTV = 20 × 24 = 480$.
• Рітейл та офлайн-магазини: враховуються повторні покупки, середній чек та частота відвідувань.
• Маркетплейси та сервіси на підписці: LTV формується через транзакційну активність, додаткові покупки та програми лояльності.

Таким чином, LTV для бізнесу дозволяє приймати обґрунтовані рішення щодо інвестицій, маркетингу та платіжних рішень

👉 Дізнайтеся більше про “Кращі стратегії втримання клієнтів”

Розрахунок LTV може бути простим або більш комплексним, залежно від потреб бізнесу. Існує кілька підходів, які дозволяють точно оцінити цінність клієнта та спланувати маркетингові й платіжні стратегії.

Формула LTV №1. Традиційна і найпростіша

Цей варіант підходить для швидкої оцінки LTV без складних розрахунків. Він дозволяє швидко отримати уявлення про загальну цінність клієнта для бізнесу, але не враховує складні аспекти, як-то сезонність, різні сегменти клієнтів або зміну середнього чеку з часом.

Приклад: середній прибуток за місяць = 100$, середня тривалість утримання = 12 місяців:

LTV = 100 × 12 = 1200$

Формула №2. Історичний LTV або ARPU

Ця формула дозволяє визначити середню цінність клієнта на основі історичних даних. Вона корисна для аналізу ефективності маркетингових кампаній та оцінки прибутковості різних сегментів клієнтів.

Приклад: сумарний прибуток за квартал = 50 000$, кількість клієнтів = 200:

ARPU = 50 000 ÷ 200 = 250$

Формула №3. Детальна (для сегментного аналізу)

Цей підхід дозволяє оцінювати LTV для окремих сегментів клієнтів, враховуючи маржинальність і відтік. Він особливо корисний для eCommerce та SaaS моделей, де важлива деталізація по типам клієнтів.

Приклад: середній чек = 50$, частота покупок = 5 разів на рік, валова маржа = 40%, коефіцієнт відтоку = 20%:

LTV = 50 × 5 × 0.4 × (1 ÷ 0.2) = 500$

Приклади застосування формул

• eCommerce: LTV розраховується на основі середнього чека, частоти покупок та впливу акційних кампаній.
• SaaS: LTV формується через підписку, додаткові модулі та тривалість користування.
• Маркетплейси: LTV враховує повторні транзакції, конверсію у додаткові покупки, середній чек та відсоток повернень.

Отже, ці розрахунки допомагають планувати методи покращення LTV та впроваджувати ефективні платіжні інструменти для LTV, що впливають на утримання клієнтів.

Які платіжні рішення реально впливають на підвищення LTV?

1. Автоматизація платежів та рекурентні платежі
   Можливість налаштувати автоматичне списання коштів за підпискою або послугу знижує ризик відтоку клієнтів і збільшує тривалість утримання.
2. Багатовалютність і безконтактні платежі
   Підтримка різних валют та сучасних методів оплати підвищує зручність для користувача, що покращує користувацький досвід.
3. Інтеграція з CRM і тригерними повідомленнями
   Нагадування про оплату, персональні пропозиції та знижки допомагають клієнту не пропускати транзакції, підвищуючи LTV.
4. Платіжні шлюзи та платіжний процесинг
   Швидкі та надійні транзакції зменшують ймовірність відмови клієнта від покупки через технічні проблеми.
5. Фінансова аналітика
   Детальні звіти про транзакції дозволяють виявляти поведінку клієнтів і розробляти стратегії підвищення LTV.

👉 Дізнайтеся більше про безпечне підключення платіжних систем у нашій статті “Як перейти на сучасну платіжну систему без зупинки бізнесу”.

Tranzzo пропонує комплексні рішення, які допомагають бізнесу збільшувати LTV через:

• Автоматизацію платежів і рекурентні списання
• Підтримку багатьох валют і методів оплати
• Надійний платіжний процесинг і гнучкі правила роутингу

Приклад кейсу

Один із клієнтів Tranzzo — великий eCommerce бізнес — інтегрував рекурентні платежі та мультівалютні шлюзи. Результати через 6 місяців:

• середній чек зріс на 12%;
• частота покупок збільшилась на 18%;
• LTV клієнта зріс на 25%, що позитивно вплинуло на фінансові показники компанії.

Цей кейс підтверджує: правильні платіжні рішення безпосередньо впливають на прибуток з клієнта, скорочують відтік та підвищують ефективність маркетингових витрат.

Платіжні рішення безпосередньо впливають на lifetime value клієнта.

• Автоматизація платежів та рекурентні списання підвищують тривалість утримання
• Багатовалютність та сучасні методи оплати збільшують середній чек
• Інтеграція з CRM та тригерні повідомлення зменшують відтік клієнтів
• Фінансова аналітика допомагає ухвалювати обґрунтовані бізнес-рішення

Використання сучасних платіжних інструментів, таких як Tranzzo, дозволяє бізнесу ефективно підвищувати LTV, збільшувати прибуток з клієнта та забезпечувати стабільне зростання компанії.