Етапи розробки бізнес-плану для інтернет-магазину

Наявність детального бізнес-плану дозволяє швидко та ефективно почати свою справу, встановити конкретні цілі та проміжні етапи в процесі досягання їх. Бізнес-план складається з розділів, кожен з яких описує певний аспект підготовки до відкриття бізнес. Про зміст розділів та про те, як складати бізнес-план для свого інтернет-магазину, – далі в матеріалі.

Бізнес-план – документ, що містить детальну інформацію про бізнес-проєкт. його необхідно скласти ще до запуску бізнесу. Структура документа повинна бути розгорнутою та детальною: такий бізнес-план вигідний і підприємцю, і його партнерам, і майбутнім інвесторам.

Складання бізнес-плану інтернет-магазину допоможе досконало розібратися в особливостях та нюансах обраного напрямку.

Для чого потрібен бізнес-план

Бізнес-план дозволяє підприємцю розв’язати низку задач:

• Оцінити перспективність бізнес-ідеї.
• Зрозуміти, яким буде бізнес, детально проаналізувати проєкт та остаточно вирішити, чи окупиться цей захід.
• Завчасно прорахувати ризики, можливості, слабкі сторони та швидше організувати бізнес-процеси, використовуючи вже готові схеми.
• Довести серйозність своїх намірів перед потенційними інвесторами та партнерами за допомогою фактів та цифр, а не безпідставних тверджень.

Розробка бізнес-плану складається з кількох кроків. Розглянемо кожен з них.

Загальний опис проєкту

Необхідно загально окреслити:

• Товар: що, кому та з якою метою буде продаватися.
• Мета запуску бізнесу: наприклад, відкриття інтернет-магазину з можливим переходом в офлайн надалі; додаткова реклама вже відкритого стаціонарного магазину.
• Перелік необхідних дій для створення інтернет-магазину.
• Соціальну спрямованість проєкту.
• Результати реалізації проєкту.

Портрет цільової аудиторії

Знання цільової аудиторії дозволяє успішно позиціювати товар. Необхідно краще пізнати потенційних клієнтів та зробити висновки про те, як ці люди налаштовані щодо конкретних товарів або послуг.
За даними компанії GfK загальний портрет інтернет-покупця в Україні виглядає:

Під час створення портрету потенційного клієнта, також важливо враховувати й споживчі звички. Наприклад, у 2020 році спеціалісти CBR зазначають такі тенденції в онлайн-продажах:

• купівля оформлюється на смартфоні у 58% випадків (51% – через додаток), а у 47% – на ноутбуці;
• покупці з прибутком 15000-25000 гривень на родину купують оптику для машин, смартфони, запчастини;
• сім’ї з прибутком від 25000 гривень купують в мережі товари майже всіх категорій;
• чоловіки частіше купують техніку та автомобільні товари, жінки – товари для дітей, паперові книги, одяг, взуття, парфумерію, подарунки, аксесуари;
• клієнти до 25 років купують одяг, взуття, подарунки, аксесуари, продукти, готові страви, лінзи, книги;
• люди у віці 26-35 років купують в інтернеті товари для вагітних та дітей;
• група 36-45 років – покупці великої побутової техніки, автомобільних товарів, спортивного одягу;
• категорія 46+ частіше за все купує медичні препарати.

Аналіз ринку

Не можна створити успішний стартап без розуміння того, яка на ринку склалася ситуація. Маркетинговий аналіз ніші повинен бути в бізнес-плані обов’язково.

Аналіз ринку пропонує розгляд наступних питань:

• Можливий попит у конкретному сегменті.
• Динаміка попиту, сезонність, перспективи розвитку.
• Поточний рівень конкуренції.
• Характеристики потенційних споживачів.

Можна звернутися за аналізом ринку до спеціалістів, які грамотно інтерпретують дані та забезпечать достеменну інформацію.
Якщо таких можливостей немає, то базовий моніторинг допоможе провести Google Trends. Інструмент безкоштовний, але ефективний для відстеження сезонного попиту, трендів та прогнозування попиту на товари або послуги. Багато корисного можна знайти на таких сайтах: Trendwatching, Springwise, Trendhunter.

Після того, як простудіювали ринок, важливо провести й мінімальну оцінку сильних та слабких сторін майбутнього проєкту, а також можливостей розвитку та потенційних перешкод. Це можна зробити за методикою SWOT-аналізу: створюємо таблицю за прикладом нижче та заповнюємо її.

Аналіз обраної ніші для інтернет-продажів

Під час вибору ніші та товару необхідно враховувати наступні критерії:

• рівень конкуренції в ніші;
• можливості для збільшення асортименту продукції;
• доступність постачальників, їхні умови співпраці;
• маржа з одиниці товару;
• попит в регіоні;
• рівень знань власника бізнесу про конкретну нішу;
• характеристики, від яких залежить вимоги до зберігання товарів.

До найпопулярніших ніш на 2021 рік за даними групи команій EVO належать наступні:

• сільськогосподарська продукція, техніка та обладнання;
• промислова хімія;
• зоотовари;
• харчові продукти та напої;
• матеріали для ремонту;
• будівництво;
• дім та сад;
• інструменти.

А якщо говорити не про нішу, а про конкретні продукти, то команда ресурсу GetStore надала такий список перспективних товарів: 

• портативний блендер;
• бандани для обличчя;
• ретранслятор сигналу Wi-Fi;
• дрон с камерою;
• кросівки, що дихають;
• коректор постави;
• бюстгальтери-невидимки;
• іонізувальні розчіски для волосся;
• автомобільний тримач для телефону.

Одноразові витрати

До одноразових належать стартові витрати. Це ті продукти та послуги, які купують один раз та надалі використовують довгий час.

• Оплата доменного імені. Вартість залежить від доменної зони (.ua, .biz, .name, тощо).
• Встановлення та налаштування CMS. Можна написати сайт самостійно або звернутися до спеціалістів. Зазвичай, швидше та дешевше працювати з готовими рішеннями. Цей варіант дозволяє почати роботи в короткий термін, приносить набагато менше «сюрпризів» у вигляді функціоналу, який не працює.
• Розробка дизайну або покупка готового шаблону. Якщо створювати магазин на одному з CMS, то можна використовувати один з готових дизайн-шаблонів, які пропонують розробникам «движка». Вони можуть бути як безкоштовними, так і платними. А от розробка дизайну магазину з нуля — це зажди платна опція, проте цей варіант забезпечить професійний дизайн із врахуванням потреб конкретного бізнесу та його аудиторії.
• Створення контенту та наповнення сайту. Необхідно підготувати тексти для сайту та фото продукції, а потім додати його на сайт. А це витрати на зарплату контент-менеджеру, фотографу, копірайтеру.
• Купівля перших партії товару. Варто визначити асортимент, обрати постачальників (бажано основних та резервних), укласти договір. Також рекомендується закупити пробну партію – особливо, якщо товар постачається з інших країн.
• Стартова рекламна кампанія. Запуск тестової рекламної кампанії дозволить розрахувати середню вартість кліку, рівень конкуренції та інші важливі особливості.
• Оформлення документів власника бізнесу. Витрати залежать від того, самостійно чи за допомогою третіх осіб людина реєструє підприємницьку діяльність. У першому випадку витрати будуть мінімальними, у другому вартість послуг залежить від конкретної фірми. Також на витрати впливає обрана організаційно-правова форма.

Є й інші першочергові витрати – наприклад, закупівля оргтехніки, офісного обладнання, якщо команда працює не віддалено.

Щомісячні витрати

До щомісячних витрат належать регулярні витрати, які потрібні для роботи онлайн-магазину.

• Оплата хостинга для сайту онлайн-магазину. Вартість хостинга залежить від його категорії (віртуальний, VPS, Dedicated), послуг, технічних характеристик, а також від хостера та його репутації. Користуватися безкоштовними хостингами не рекомендується.
• Реклама та онлайн-просування (SEO, PPC). Пошукова оптимізація сайту вимагає тимчасових витрат, але врешті-решт фінансово обходиться дешевше інших видів просування та дає позитивний результат. Контекстна реклама допомагає привернути потенційних клієнтів тут та зараз: користувачі бачать рекламу, якщо вводять пошуковий запит, пов’язаний з тематикою вашого бізнесу.
• Заробітна плата персоналу. Навіть на початковому етапі знадобляться кілька співробітників: бухгалтер (можливо, позаштатний), менеджер, який буде приймати замовлення, контент-менеджер, фотограф, дизайнер. Отже, необхідно розрахувати страхові внески на оформлення в штат співробітників – вони належать до постійних витрат. Звісно, спочатку деякі задачі може виконувати власник бізнесу. Але, наприклад, без допомоги з доставкою товарів обійтися швидше за все не вийде, бо кур’єрська доставка в інтернет-торгівлі — один з основних способів отримання замовлення. 
• Оренда складу за необхідності. Якщо треба складське приміщення, то на перших етапах простіше його орендувати. А коли об’єм товарів стане занадто великим, і оренда буде обходитися не дешево, то є сенс подумати про купівлю свого складу.
• Оплата послуг зв’язку. Ця стаття витрат залежить від обраних тарифних планів.
• Оплата послуг системи онлайн-платежів. За статистикою близько 50% інтернет-покупців довіряють сайтам, підключеним до електронних платіжних систем. Обрати прийнятний набір платіжних рішень для сфери електронної комерції можна, наприклад, на сайті компанії-провайдера онлайн-платежів Tranzzo. Це дозволить інтернет-магазину одразу отримати додатковий кредит довіри від клієнтів.
• Податкові відрахування. Вони також будуть залежати від того, яка система оподаткування обрати під час реєстрації.

Список вказаних вище витрат можна скоротити – якщо, наприклад, на етапі розвитку бізнесу його власник буде самостійно оформлювати та відправляти замовлення, а також робити фото.

Витрати та економічна доцільність

Цей етап дозволить зрозуміти, чи дійсно інтернет-магазин буде вигідним, чи знадобляться додаткові джерела фінансування. Чи реалістичними виявляться плани продажів та ріст бізнесу, чи будуть умови для привертання інвесторів.

• Аналіз економічної доцільності. Економічне обґрунтування необхідне для розвитку бізнесу. Часто цей етап вимагає участі досвідчених спеціалістів для збору та інтерпретації даних.
• Аналіз якості планування. На цьому етапі важливо подивитися на цілі та терміни, вказані в плані.
• Аналіз інвестиційної привабливості проєкту. Тут треба оцінити співвідношення інвестиційного потенціалу до ризиків, з якими може зіштовхнутися проєкт. Для цього дивляться, як зіставляються запланований прибуток, термін окупності, перспективи бізнесу в цілому, з ризиком неповернення інвестицій та неотримання прибутку.  
• Запланований обіг. Обіг розраховується на рік та кварталами. План обігу розраховується залежно від місткости ринку. росту прибутків населення, запланованої долі обігу магазину в загальному обсязі інтернет-торгівлі в цільовому регіоні.
• Кількість продажів на день та місяць. Планування продажів має на думці використання статистичних даних чинних інтернет-магазинів. таку інформацію можна знайти у звітах великих дослідницьких компаній або визначних гравців ринку інтернет-комерції.
• Охоплення певної частки ринку. Якщо різні стратегії охоплення ринку – наприклад, встановлення низьких цін, послідовне захоплення, «партизанські набіги», відкрита конфронтація з конкурентами. Для вибору прийнятної стратегії необхідно визначити свої переваги, а також проаналізувати діяльність конкурентів.
• Просування своїм регіоном та країною в цілому. Вдале просування інтернет-магазину в цільовому регіоні може забезпечити умови для просування країною – як мінімум, знадобиться профіль в Google Картах та на маркетплейсах типу Prom.ua. Швидкий притік клієнтів можна очікувати за наявності якісного офера, гарних відгуків та достатньої кількості зацікавлених споживачів.
• Ріст впізнаваності бренду. Цей параметр безпосередньо впливає на об’єми продажів. Є різні способи підвищення впізнаваності бренду – співпраця з регіональними інфлюєнсерами (наприклад, в Instagram) та ЗМІ, контекстна та медійна реклама, наявність бренду в соціальних мережах (конкурси, опитування, розваги, інформаційні пости), SEO-просування, реферальні програми.

Прогнозування прибутків та окупності

На основі даних, вказаних в бізнес-плані раніше, можна провести розрахунки та запланувати приблизні KPI.
Показники, які обов’язково необхідно рахувати підприємцю:

• Витрати = Сайт + Склад + Реклама + Зарплата + Податки + Зв’язок
• Прибуток = Виторг — Витрати
• Конверсія продажів = (Кількість покупців / Кількість лідів) * 100
• Рентабельність = (Прибуток балансовий / Витрати на виробництво та реалізацію) x 100

Результат складання бізнес-плану за наведеним вище зразком – внутрішній документ, що складає детальні дані про те, яким буде запланований бізнес. Це допоможе вже зі старту грамотно розставляти пріоритети та керувати ризиками.