Що таке франшиза: види, умови та документи для бізнесу

У 50-х роках XIX століття американський винахідник Ісаак Зінгер створив свою першу швацьку машинку, яка надалі стала бестселером в усьому світі. Під час випуску її на ринок, автор інновації зіштовхнувся з двома серйозними проблемами: по-перше, клієнтів треба було навчити користуватися новим винаходом, перед тим, як вони його куплять. По-друге, у бізнесмена-початківця не було достатньої кількості коштів для виробництва своїх машин у великих кількостях.

Тоді, разом з діловим партнером Едуардом Кларком, Зінгер вигадав ідею продавати права на реалізацію швацьких машин, а також навчати місцевих бізнесменів базовим навичкам для подальшого передавання цих знань кінцевим покупцям.

Відсоткові відрахування, отримані від переданих ліцензійних прав, допомогли компенсувати виробничі витрати та значно збільшили темпи розвитку компанії. Саме Singer Manufacturing Company вперше підписати договір з дистриб’юторами, за яким останні отримати право на продаж та ремонт швацьких машинок. Це була перша у світі угода на передання франшизи.

Простими словами, франшиза – це угода, яка регулює співпрацю між двома сторонами:

• Франчайзер –  бізнес, який надає права на використання свого бренду та ідеї, за умови отримання від другої сторони початкового внеску та щомісячних відсоткових відрахувань.
• Франчайзі – фізична або юридична особа, яка купує право продавати товари та послуги франчайзера з використанням його товарних знаків, ноу-хау та бізнес-системи.

Міжнародна асоціація франчайзингу (IFA), дає на своєму сайті таке визначення слова: «Франшиза (або франчайзинг) – це спосіб реалізації продуктів або послуг з участю франчайзі, який платить регулярне роялті та початковий збір за право вести бізнес під іменем та системою франчайзера. Двосторонній договір, що зв’язує дві сторони, називається «франшизою». Практику запуску та популяризації  бренду та системи передавання прав називають «франчайзингом».

Сьогодні найбільші у світі франчайзингові мережі – це здебільшого компанії США:

• McDonald’s: 38 700 ресторанів у 2019 році, вартість початкового внеску – 45 000$;
• 7-Eleven Inc.: 66 200 супермаркетів, вартість початкового внеску – до 25 000$,
• Great Clips: 4370 перукарських салонів у 2020 році, вартість початкового внеску – 20 000$;
• Hampton Inns & Suites: 1170 готелів, вартість початкового внеску – 65 000$.

Оподаткування такого виду діяльності залежить від основної форми власності. Зазвичай, франчайзер вимагає, щоб друга сторона була зареєстрована як корпорація або ТОВ. Також це регулюється двосторонньою угодою про франшизу.

Франшиза vs власний бізнес

Ключова відмінність франшизи від власного бізнесу – рівень свободи та відповідальності.

У власному бізнесі підприємець самостійно формує бренд, тестує гіпотези, вибудовує маркетинг і несе повний ризик помилок. Франшиза ж передбачає роботу в межах готової системи: із визначеними стандартами, контрактом, навчанням і підтримкою з боку франшизодавця.

Водночас франчайзинг обмежує можливість змінювати бізнес-процеси або стратегію на власний розсуд. Тому вибір між франшизою та власним бізнесом залежить від досвіду, готовності до ризиків і стратегічних цілей підприємця.

Щоб зрозуміти, як працює франшиза, варто розглянути базову модель співпраці. Стосунки між франчайзі та франчайзером схожі на модель стосунків наставника та виконавця. Франчайзер бере на себе зобов’язання забезпечувати постійне керівництво та підтримку стосовно низки важливих бізнес-питань:

• Загальні стратегії розвитку;
• Операційні стандарти;
• Найми та навчання персоналу;
• Використання програмного забезпечення;
• Вибір локації для запобігання конкуренції;
• Нюанси з процесу відкриття торгівельної точки;
• Реклама продуктів або послуг;
• Пошук постачальників, тощо.

Одноманітність – фундаментальний принцип успіху франчайзингових об’єктів. Він досягається коштом операційних стандартів та процедур, які чітко задокументовані в посібниках з експлуатації та угодах про співробітництво.

Види можливих виплат від франчайзі франчайзеру:

• Паушальний внесок – вартість франшизи, одноразовий початковий внесок.
• Роялті – регулярні відсоткові відрахування, період та об’єм яких прописані в основній угоді. Це може бути фіксований платіж, відсоток від маржи або відсоток від валового обігу.
• Рахунки за навчання – кожен франчайзі зобов’язується пройти платне навчання бізнес-донора, та часто цей вид платежів існує як окрема категорія витрат.
• Гроші на маркетинг – фінансова участь франчайзі в рекламних кампаніях, які проводяться від імені бренду.
• Оплата пролонгації згоди франчайзингу.

Франчайзер може надати права одній/кільком особам або компанії. Отже, якщо тільки одна особа отримує права на ліцензію, вона стає ексклюзивно продавцем продуктів франчайзера на певному ринку або в якомусь регіоні.

Специфіка поведінки франчайзі як підсумок підписаної угоди визначається типом отриманої франшизи.

• Одинична франшиза
  Франчайзер надає франчайзі право та обов’язки на створення, відкриття та керування однією комерційною точкою.
• Мультифраншиза
  Франчайзі отримує право та обов’язки створювати та керувати більш ніж одним франчайзинговим підрозділом, якщо перший філіал вийшов на гарний рівень самоокупності. Кордони ексклюзивної території не передбачені..
• Франшиза розвитку території
  Франчайзі має право та обов’язки відкрити в місті/країні/регіоні кілька точок за певний період. Терміни та кількість нових структурних об’єктів вказують в угоді. Франчайзі залишається ексклюзивним держальником франшизи на обраній території до тих пір, поки виконує план запуску.
• Майстер-франшиза
  Майстер-франчайзі отримує право на тільки відкривати нові об’єкти, наприклад, в Україні, але самостійно виступати франчайзером у цій країні. У цьому випадку він сам продає франшизу через субфранчайзинг, збирає початкові та щомісячні платежі, допомагає субфранчайзі розвивати бізнес та налаштовувати роботу згідно з правилами та стандартами.

Також існує кілька різних моделей франчайзингу, відповідно до об’єму прав та дозволів, що передаються в межах договору:

• Бізнес-формат
  Це тип договору про співробітництво, за яким бізнес, що функціонує, надає фізичній особі або компанії права та свою справу, включно з ім’ям, торгівельною маркою, продуктами або послугами. Це найбільш розповсюджена форма франчайзингу.
• Виробничий
  У цьому випадку отримувач франшизи – це виробник, який оплачує права на виробництво та продаж продукції франчайзера, використовуючи його ім’я та торгівельну марку.
• Продуктовий
  Тут франчайзер – це виробник, а франчайзі – роздрібний продавець, який розповсюджує продукцію. Щоб продавати товари виробника та використовувати його ім’я та торгівельну марку, роздрібний магазин повинен сплатити комісію або придбати мінімальну кількість продукції.

Робота над розвитком франчайзингового об’єкта буде максимально результативною за умови правильно розставлених пріоритетів та коректного вибору типу франшизи.

Для отримувача франшизи

Плюси:

• Інвестиція у франшизу дозволяє володіти бізнесом з перевіреною репутацією та стійкою присутністю на ринку, цим знижує ризик невдачі.
• Впізнаваність бренду. Багато франчайзингових компаній рекламуються на національному рівні, що скорочує час, необхідний франчайзі для встановлення своєї присутності на ринку.
• Доступ до експертних знань, постійна підтримка. Франчайзі користується вже готовою бізнес-моделлю, з розробленою стратегією та налаштованими бізнес-процесами.
• Відносна автономія. Франчайзі повинен дотримуватися умов та стандартів франчайзера, але в іншому має свободу в повсякденній діяльності.

Мінуси:

• Вартість. Покупка франшизи може коштувати 5 000$ – 45 000$, для дорожчих та авторитетніших брендів ця сума перевищує 100 000$. Після того як стартувала торгівля, до цієї суми додається роялті та інші витрати для запуску проєкту.
• Нерівне партнерство. Франчайзер встановлює правила, а отримувач франшизи повинен іти за ними. У франчайзі не так багато важелів впливу, якщо правовласник не виконує обіцянку або виставляти необґрунтовані вимоги.
• Правила та виконання. Деякі франчайзери використовують незначні порушення правил як привід для відторгнення контрактів та вилучення франшизи без компенсації. Часто це відбувається, коли торгівельна точка стає дуже прибутковою або франчайзер бачить можливість отримати прибуток коштом захоплення та/або ліквідації об’єкту.

Для держальника франшизи

Плюси:

• Продаж франшизи — це спосіб масштабувати бізнес та розширювати його присутність у різних містах та країнах.  
• Постійний прибуток. Крім первинного збору за франшизу, франчайзери регулярно отримують роялті від кожного франчайзі.
• Мінімальні ризики. Хоч держальник франшизи та зобов’язаний допомагати своїм франчайзі, вся відповідальність за розвиток та успіх конкретного філіалу все одно лежить на останніх.

Мінуси:

• Недолік контролю. Через територіальні віддаленості від точок продажів, франчайзер може зіштовхнутися з труднощами в контролі дотримання стандартів якості продукту та надаваного сервісу.
• Комерційна таємниця. Якщо бізнес за франшизою заснований на комерційній таємниці, особливому процесі або інноваційній технології, передавання прав може зробити бізнес більш вразливим для підробок або імітацій.
• Репутаційні ризики. Хоч кожна точка, відкрита за франшизою, фактично живе своїм життям, всі вони працюють під одним брендом. І якщо один з франчайзі потрапить у скандал, це позначиться на всій компанії. 

Якщо підприємець обирає франчайзинг з чітким розумінням того, що цей вид ділової взаємодії – це про компроміси, то він легко перетворює кожен недолік на перевагу.

1. Проаналізуйте ринок і конкурентів
2. Оцініть власні інвестиційні можливості
3. Перевірте бренд і репутацію франшизодавця
4. Проаналізуйте договір франшизи
5. Оцініть підтримку, навчання та маркетинг

Якщо для запуску потрібне фінансування, варто заздалегідь розглянути варіанти, де взяти гроші на бізнес в Україні.

Як оцінити прибутковість франшизи

Прибутковість франшизи визначається через аналіз доходів, витрат і терміну окупності. Один із ключових показників – ROI (Return on Investment), який показує, наскільки швидко інвестиції повернуться у вигляді прибутку.

Важливо аналізувати фінансові звіти франшизодавця, враховувати роялті, маркетингові платежі, витрати на персонал і локальний ринок.

Типові помилки при виборі та купівлі франшизи

Найпоширеніші помилки – недооцінка витрат, поверхнева перевірка договору, вибір бренду без аналізу попиту та трендів. Щоб уникнути ризиків, варто залучати юристів і фінансових консультантів ще до підписання контракту.

Ринок франчайзингу в Україні та світі суттєво відрізняється за рівнем зрілості, обсягом інвестицій і бізнес-моделями. Водночас спільним залишається одне – найбільший попит мають франшизи з перевіреним попитом, чіткою операційною моделлю та зрозумілою окупністю.

Популярні франшизи в Україні

Український ринок франшиз активно розвивається у сферах громадського харчування, роздрібної торгівлі, освіти та сервісних послуг. Підприємці все частіше обирають локальні бренди, які краще адаптовані до економічних умов, купівельної спроможності та особливостей регіонального ринку.

Найбільш затребувані напрямки франшиз в Україні:

• Кавʼярні та заклади швидкого харчування
  Франшизи кавʼярень, пекарень і форматів fast casual залишаються одними з найпопулярніших. Їхня бізнес-модель зазвичай передбачає відносно невеликі стартові інвестиції, швидкий запуск і прогнозований попит. Основними драйверами прибутковості є локація, стабільна якість продукту та впізнаваність бренду.
• Ритейл та магазини біля дому
  Франшизи продуктових магазинів, аптек і спеціалізованого ритейлу користуються попитом завдяки стабільному попиту навіть у періоди економічної нестабільності. Такі франшизи часто пропонують централізовані закупівлі, логістику та маркетингову підтримку.
• Освітні та дитячі франшизи
  Курси іноземних мов, навчальні центри, дитячі простори — ще один сегмент, що активно зростає. Його перевага полягає у довгостроковому попиті, відносно низьких операційних витратах і можливості масштабування.
• Сервісні послуги
  Клінінг, доставка, ремонт, логістика, бʼюті-сфера — ці франшизи часто обирають підприємці-початківці через просту бізнес-модель і швидку окупність.

Загалом франшизи України все частіше пропонують гнучкі умови франшизи, знижені паушальні внески та адаптовані договори, що робить їх привабливими для малого і середнього бізнесу. 

Для натхнення також варто переглянути ідеї для бізнесу, які можуть стати альтернативою франчайзингу.

Популярні франшизи у світі

Світовий ринок франчайзингу є більш структурованим і регульованим. Тут домінують бренди з багаторічною історією, стандартизованими процесами та високими вимогами до франшизоотримувачів.

Найпопулярніші категорії міжнародних франшиз:

• Глобальні мережі громадського харчування
  Міжнародні франшизи у сфері fast food і casual dining демонструють стабільний прибуток завдяки масштабам, сильному бренду та агресивному маркетингу. Водночас вони потребують значних інвестицій і суворого дотримання стандартів.
• Готельний та туристичний бізнес
  Франшизи у сфері гостинності дозволяють працювати під відомим брендом, отримувати доступ до міжнародних систем бронювання та глобального маркетингу. Проте такі бізнеси мають довший термін окупності та високі операційні витрати.
• Фітнес і здоровʼя
  Фітнес-клуби, студії й оздоровчі сервіси активно масштабуються через франчайзинг. Їхня популярність зумовлена глобальними трендами на здоровий спосіб життя та підписну бізнес-модель.
• Сервісні та B2B-франшизи
  У світі активно розвиваються франшизи в сфері IT-послуг, логістики, бухгалтерського супроводу та маркетингу. Вони орієнтовані на підприємців із досвідом і часто мають вищий середній чек.

Українські vs міжнародні франшизи: ключові відмінності

Українські франшизи зазвичай потребують менших інвестицій, швидше адаптуються до змін ринку та пропонують гнучкіші умови договору. Міжнародні франшизи, своєю чергою, забезпечують сильніший бренд, масштабну підтримку та доступ до глобальних ринків, але вимагають більших фінансових ресурсів і суворого дотримання стандартів.

Вибір між локальною та міжнародною франшизою має базуватися на фінансових можливостях, досвіді підприємця, цілях масштабування та очікуваній окупності інвестицій.

Франшиза – це ефективний інструмент запуску бізнесу з готовою бізнес-моделлю, відомим брендом і підтримкою на старті, але з чітко визначеними умовами та зобовʼязаннями. Розуміння того, як працює франшиза, які існують види франчайзингу, які документи для франшизи потрібні та як оцінити прибутковість і окупність, допомагає мінімізувати ризики ще до інвестування.

Рішення на кшталт Tranzzo допомагають підприємцям вибудовувати надійну платіжну інфраструктуру, оптимізувати приймання платежів і створювати фінансову основу для сталого розвитку бізнесу незалежно від обраної моделі – франшизи чи власного проєкту.