6 питань CPO Tranzzo: Як підвищити конверсію у платежах

• Збільшення конверсії на 5% може принести вашому бізнесу в 2 рази більше прибутку, якщо знаєте, на що впливати. 

Конверсія у платежах – це один із ключових показників для будь-якого бізнесу. Від того, наскільки зручно, швидко та безперебійно проходять транзакції, залежить не лише прибуток компанії, а й лояльність клієнтів.

Щоб розібратися, як ефективно працювати з конверсією та які рішення дійсно дають результат, ми поспілкувалися з Тетяною-Тамарою Соловей, Chief Product Officer Tranzzo. Вона відповідає за розвиток платіжних продуктів компанії та має глибоку експертизу у побудові ефективних платіжних процесів.

⬇️ Нижче Тетяна-Тамара поділилась з нами про те:

• що впливає на конверсію у платежах і як її покращити
• які технології та рішення працюють найкраще
• як Tranzzo допомагає бізнесам оптимізувати платіжні процеси.

Чому показник конверсії – це не просто цифра, а стратегічний показник для бізнесу?

Тетяна: Конверсія – це не просто цифра у звітах, а реальний показник здоров’я бізнесу. 

Низька конверсія = компанія буквально втрачає гроші, і що найгірше – часто навіть не розуміє, де і як саме.

Я б сказала, що конверсія – це індикатор ефективності всього ланцюжка: від маркетингу до фінального кліку "Оплатити" та обробки платежу. Якщо у вас чудова реклама, потужний продукт, але клієнт не може зручно або швидко оплатити або стикається з відмовою банку – весь цей шлях втрачає сенс.

Ще важливо розуміти, що покращення конверсії – це не одноразова дія, а системна робота. Її потрібно постійно моніторити, аналізувати причини просідань і тестувати гіпотези. 

Тому у Tranzzo ми завжди працюємо над оптимізацією кожного етапу платіжного процесу, щоб наші клієнти отримували максимум успішних транзакцій.

Як знайти баланс між швидкими змінами для підвищення конверсії та довгостроковою продуктовою стратегією?

Тетяна: Це класичний виклик для будь-якого продуктовика – гасити пожежі тут і зараз чи будувати фундамент на роки вперед. Баланс знаходиться у тому, щоб не впадати в крайнощі: не можна жити тільки "швидкими фіксами", але й надто довго чекати ідеального рішення – теж помилка.

У Tranzzo ми використовуємо двошаровий підхід:

1. Оперативні рішення – якщо бачимо, що є простий фікс, який одразу покращить конверсію (наприклад, змінити логіку відправки 3DS або оптимізувати таймінги API-запитів), ми це робимо швидко.
2. Стратегічні зміни – якщо проблема складніша, ми оцінюємо, як її вирішення вплине на продукт у довгостроковій перспективі. Наприклад, якщо рішення зменшить конверсію тут і зараз, але через 3-6 місяців дасть +5-10% за рахунок масштабованості – це інвестиція в майбутнє.

Ще важливо не заганяти себе в ілюзію, що все потрібно виправити "на вчора". У нас є чіткий фреймворк: якщо потенційне покращення дає швидкий ROI і мінімально впливає на інші процеси – запускаємо одразу. Якщо це складне оновлення – проводимо A/B-тестування і дивимося на цифри.

Продуктовий підхід до конверсії – це не про “зробити кнопку червонішою”, а про розуміння, як навіть найменші зміни можуть вплинути на користувацький шлях, банківську логіку і навіть репутацію бізнесу. І ось цей зв’язок між швидкими рішеннями та довгостроковою цінністю – те, що ми завжди тримаємо у фокусі.

Які метрики, окрім класичної конверсії, мають значення для тебе і твоєї команди?

Тетяна: Конверсія – це, безумовно, ключова метрика, але її недостатньо, щоб зрозуміти повну картину. Якщо дивитися лише на загальний відсоток успішних оплат, можна легко пропустити глибші проблеми у платіжному процесі.

Тому в Tranzzo ми працюємо з кількома важливими показниками, які допомагають нам робити продукт ще ефективнішим:

1️⃣ Authorization Rate (AR) – показник того, яку кількість платежів було схвалено банками. Високий відсоток відхилених транзакцій – це сигнал, що потрібно перевірити маршрутизацію, банк-еквайр або навіть типи карт, що використовуються.

2️⃣ Decline Rate – аналізуємо, з яких причин банки відхиляють платежі. Часто тут можна знайти патерни й виправити ситуацію, наприклад, через smart routing або рекомендації клієнтам щодо вибору платіжних методів.

3️⃣ Chargeback Rate – рівень повернень коштів за спірними транзакціями. Якщо він занадто високий, це може сигналізувати про шахрайство або проблеми з UX (коли користувач не розуміє, за що заплатив).

4️⃣ Latency (Затримки у процесингу платежів) – навіть додаткові 300 мс у відповіді сервера можуть зменшити конверсію. Ми постійно моніторимо швидкість обробки запитів і оптимізуємо її.

5️⃣ Retry Success Rate – показує, скільки повторних спроб оплати проходять успішно. Якщо користувач спробував ще раз і платіж пройшов – це нормально. Але якщо він спробував 3-4 рази й усе одно не зміг оплатити – значить, проблема глибша.

• Конверсія – це наслідок, а не причина.

Щоб її підвищувати, потрібно копати глибше і працювати з усім контекстом: як працюють банки, які платіжні методи використовує аудиторія, як виглядає UX на боці клієнта. Саме тому ми не просто "дивимося на цифри", а будуємо аналітичну екосистему, яка дає повне розуміння ситуації. І це те, що справді робить різницю для бізнесу.

Як правильно ставити задачі команді розробки, щоб вони допомагали покращувати конверсію, а не просто "фіксили баги"?

Тетяна: Якщо розробники не розуміють, навіщо вони роблять ту чи іншу задачу, вони будуть просто "кодити" – і не факт, що це принесе користь продукту.

Тому для мене головне правило – ставити задачі не у форматі “Зробіть так, щоб працювало”, а у форматі “Який бізнес-ефект ми хочемо отримати”. 

Наприклад, не просто: “Оптимізувати таймінги API”, а “Зменшити час відповіді сервера з 800 мс до 500 мс, що потенційно підвищить конверсію на 2-3%”.

Ось кілька підходів, які допомагають робити задачі більш зрозумілими та ефективними:

1️⃣ Problem-Solution-Impact

• Проблема: Користувачі часто кидають оплату на етапі 3DS.
• Рішення: Додати можливість зберігати картку і використовувати frictionless flow.
• Очікуваний ефект: Збільшення конверсії на 5-7% за рахунок зменшення кількості відмов.

Коли команда розробки бачить кінцевий ефект – вони самі починають пропонувати круті рішення.

2️⃣ Фокус на швидкий фідбек
Чим раніше розробники побачать, що зміна реально впливає на конверсію, тим більше вони включаться у процес. Ми, наприклад, часто даємо команді доступ до аналітики, щоб вони бачили вплив своїх змін у реальному часі.

3️⃣ Співпраця, а не просто таски
Розробники – це не сервісний департамент. Це партнери у створенні продукту. Ми постійно залучаємо їх до обговорень, ділимося кейсами, та інформацією, чому саме цей фікс чи нова функція важливі для користувачів.

Вони можуть помітити технічні нюанси, які продуктовики не бачать, і їхні ідеї можуть значно покращити рішення. Але якщо команда відчуває себе просто “виконавцями”, цього не буде.

Тому головне правило, за яким я роблю свою роботу, – не просто давати задачі, а пояснювати цінність. Тоді розробка починає працювати не на “виконання фіч”, а на реальний бізнес-результат. А це і є ключ до сильної команди та ефективного продукту.

Чи був момент, коли рішення щодо конверсії пішло не за планом? Які висновки з цього зробили?

Тетяна: Так, був випадок, коли ми впровадили фічу, яка мала значно підвищити конверсію. І вона справді працювала – показники зросли, але виявилося, що не для всіх клієнтів.

Основна проблема була в тому, що її інтеграція вимагала змін у платіжному флоу клієнтів. Тобто, бізнесам потрібно було адаптувати свої процеси, що далеко не всі були готові робити. В результаті частина клієнтів не змогла використати цю можливість без додаткових ресурсів і часу на доопрацювання.

Головний висновок: навіть найефективніші рішення з точки зору аналітики можуть мати бар’єри у реальному впровадженні. Тому тепер ми ще глибше тестуємо не лише технічну ефективність фіч, а й їхню реальну застосовність для клієнтів. На етапі розробки завжди оцінюємо, наскільки легко та швидко клієнти зможуть адаптувати нову функцію без зайвих зусиль.

Наш фокус – це не лише ріст показників, а й комфорт клієнтів у використанні рішень.

Які зміни в продукті дали найбільший приріст конверсії за останній рік?

Тетяна: Одними з ключових оновлень, що дали найбільший приріст конверсії, стали:

• Оптимізація та допрацювання сервісу каскадингу

Це дозволило нам ще ефективніше перенаправляти платежі між провайдерами у разі відмови, зменшуючи кількість неуспішних транзакцій. У підсумку клієнти отримали стабільніший платіжний процес, а ми – значний ріст конверсії.

• Покращений Smart Routing

Ми вдосконалили алгоритми маршрутизації платежів, щоб ще точніше визначати найкращий шлях для кожної транзакції. Це означає, що система автоматично обирає оптимального провайдера, враховуючи регіон, тип картки, історію успішності платежів тощо. Завдяки цьому більше платежів проходять з першого разу, а бізнеси отримують стабільніші показники.

Загалом, ці зміни дали нашим клієнтам не просто кращу конверсію, а ще й більш прогнозований і контрольований платіжний процес. І ми продовжуємо рухатися в цьому напрямку, щоб кожен бізнес міг отримувати максимум від своїх транзакцій.