Что такое франшиза? Плюсы и минусы открытия бизнеса по франшизе

В 50-х годах XIX века американский изобретатель Исаак Зингер создал свою первую швейную машинку, которая впоследствии стала бестселлером во всем мире. Во время выпуска ее на рынок, автор инновации столкнулся с двумя серьезными проблемами: во-первых, клиентов надо было научить пользоваться новым изобретением, перед тем, как они его купят. Во-вторых, у начинающего бизнесмена не было достаточного количества средств для производства своих машин в больших количествах.

Тогда, вместе с деловым партнером Эдуардом Кларком, Зингер придумал идею продавать права на реализацию швейных машин, а также обучать местных бизнесменов базовым навыкам для дальнейшей передачи этих знаний конечным покупателям.

Процентные отчисления, полученные от переданных лицензионных прав, помогли компенсировать производственные расходы и значительно увеличили темпы развития компании. Именно Singer Manufacturing Company впервые подписать договор с дистрибьюторами, по которому последние получить право на продажу и ремонт швейных машинок. Это была первая в мире сделка на передачу франшизы.

Простыми словами, франшиза - это соглашение, которое регулирует сотрудничество между двумя сторонами:

Франчайзер - бизнес, который предоставляет права на использование своего бренда и идеи, при условии получения от второй стороны первоначального взноса и ежемесячных процентных отчислений.

Франчайзи - физическое или юридическое лицо, которое покупает право продавать товары и услуги франчайзера с использованием его товарных знаков, ноу-хау и бизнес-системы.

Международная ассоциация франчайзинга (IFA), дает на своем сайте такое определение слова: "Франшиза (или франчайзинг) - это способ реализации продуктов или услуг с участием франчайзи, который платит регулярное роялти и начальный сбор за право вести бизнес под именем и системой франчайзера. 

Двусторонний договор, связывающий две стороны, называется "франшизой". Практику запуска и популяризации бренда и системы передачи прав называют "франчайзингом".

Сегодня крупнейшие в мире франчайзинговые сети - это в основном компании США:

• McDonald's: 38 700 ресторанов в 2019 году, стоимость первоначального взноса - 45 000$;
• 7-Eleven Inc.: 66 200 супермаркетов, стоимость первоначального взноса - до 25 000$,
• Great Clips: 4370 парикмахерских салонов в 2020 году, стоимость первоначального взноса - 20 000$;
• Hampton Inns & Suites: 1170 отелей, стоимость первоначального взноса - 65 000$.

Налогообложение такого вида деятельности зависит от основной формы собственности. Обычно, франчайзер требует, чтобы вторая сторона была зарегистрирована как корпорация или ООО. Также это регулируется двусторонним соглашением о франшизе.

Отношения между франчайзи и франчайзером похожи на модель отношений наставника и исполнителя. Франчайзер берет на себя обязательства обеспечивать постоянное руководство и поддержку по ряду важных бизнес-вопросов:

• Общие стратегии развития;
• Операционные стандарты;
• Найм и обучение персонала;
• Использование программного обеспечения;
• Выбор локации для предотвращения конкуренции;
• Нюансы из процесса открытия торговой точки;
• Реклама продуктов или услуг;
• Поиск поставщиков, и тому подобное.

Однообразие - фундаментальный принцип успеха франчайзинговых объектов. Он достигается за счет операционных стандартов и процедур, которые четко задокументированы в пособиях по эксплуатации и соглашениях о сотрудничестве.

Виды возможных выплат от франчайзи франчайзеру:

• Паушальный взнос - стоимость франшизы, одноразовый первоначальный взнос.
• Роялти - регулярные процентные отчисления, период и объем которых прописаны в основном соглашении. Это может быть фиксированный платеж, процент от маржи или процент от валового оборота.
• Счета за обучение - каждый франчайзи обязуется пройти платное обучение бизнес-донора, и часто этот вид платежей существует как отдельная категория расходов.
• Деньги на маркетинг - финансовое участие франчайзи в рекламных кампаниях, которые проводятся от имени бренда.
• Оплата пролонгации соглашения франчайзинга.

Франчайзер может предоставить права одному/нескольким лицам или компании. Следовательно, если только одно лицо получает права на лицензию, оно становится эксклюзивно продавцом продуктов франчайзера на определенном рынке или в каком-то регионе.

Специфика поведения франчайзи как итог подписанного соглашения определяется типом полученной франшизы.

• Единичная франшиза

Франчайзер предоставляет франчайзи право и обязанности на создание, открытие и управление одной коммерческой точкой.

• Мультифраншиза

Франчайзи получает право и обязанности создавать и управлять более чем одним франчайзинговым подразделением, если первый филиал вышел на хороший уровень самоокупаемости. Границы эксклюзивной территории не предусмотрены.

• Франшиза развития территории

Франчайзи имеет право и обязанности открыть в городе/стране/регионе несколько точек за определенный период. Сроки и количество новых структурных объектов указывают в соглашении. Франчайзи остается эксклюзивным держателем франшизы на выбранной территории до тех пор, пока выполняет план запуска.

• Мастер-франшиза

Мастер-франчайзи получает право на только открывать новые объекты, например, в Украине, но самостоятельно выступать франчайзером в этой стране. В этом случае он сам продает франшизу через субфранчайзинг, собирает начальные и ежемесячные платежи, помогает субфранчайзи развивать бизнес и настраивать работу согласно правилам и стандартам.

Также существует несколько различных моделей франчайзинга, в соответствии с объемом прав и разрешений, передаваемых в рамках договора:

• Бизнес-формат

Это тип договора о сотрудничестве, по которому функционирующий бизнес предоставляет физическому лицу или компании права и свое дело, включая имя, торговую марку, продукты или услуги. Это наиболее распространенная форма франчайзинга.

• Производственный

В этом случае получатель франшизы - это производитель, который оплачивает права на производство и продажу продукции франчайзера, используя его имя и торговую марку.

• Продуктовый

Здесь франчайзер - это производитель, а франчайзи - розничный продавец, который распространяет продукцию. Чтобы продавать товары производителя и использовать его имя и торговую марку, розничный магазин должен оплатить комиссию или приобрести минимальное количество продукции.

Работа над развитием франчайзингового объекта будет максимально результативной при условии правильно расставленных приоритетов и корректного выбора типа франшизы.

Для получателя франшизы

Плюсы:

• Инвестиция во франшизу позволяет владеть бизнесом с проверенной репутацией и устойчивым присутствием на рынке, этим снижает риск неудачи.
• Узнаваемость бренда. Многие франчайзинговые компании рекламируются на национальном уровне, что сокращает время, необходимое франчайзи для установления своего присутствия на рынке.
• Доступ к экспертным знаниям, постоянная поддержка. Франчайзи пользуется уже готовой бизнес-моделью, с разработанной стратегией и настроенными бизнес-процессами.
• Относительная автономия. Франчайзи должен соблюдать условия и стандарты франчайзера, но в остальном имеет свободу в повседневной деятельности.

Минусы:

• Стоимость. Покупка франшизы может стоить 5 000$ - 45 000$, для более дорогих и авторитетных брендов эта сумма превышает 100 000$. После того как стартовала торговля, к этой сумме добавляется роялти и другие расходы для запуска проекта.
• Неравное партнерство. Франчайзер устанавливает правила, а получатель франшизы должен следовать им. У франчайзи не так много рычагов влияния, если правообладатель не выполняет обещание или выставлять необоснованные требования.
• Правила и исполнение. Некоторые франчайзеры используют незначительные нарушения правил как повод для расторжения контрактов и изъятия франшизы без компенсации. Часто это происходит, когда торговая точка становится очень прибыльной или франчайзер видит возможность получить прибыль за счет захвата и/или ликвидации объекта.

Для держателя франшизы

Плюсы:

• Продажа франшизы - это способ масштабировать бизнес и расширять его присутствие в разных городах и странах.  
• Постоянная прибыль. Кроме первичного сбора за франшизу, франчайзеры регулярно получают роялти от каждого франчайзи.
• Минимальные риски. Хоть держатель франшизы и обязан помогать своим франчайзи, вся ответственность за развитие и успех конкретного филиала все равно лежит на последних.

Минусы:

• Недостаток контроля. Из-за территориальной удаленности от точек продаж, франчайзер может столкнуться с трудностями в контроле соблюдения стандартов качества продукта и предоставляемого сервиса.
• Коммерческая тайна. Если бизнес по франшизе основан на коммерческой тайне, особом процессе или инновационной технологии, передача прав может сделать бизнес более уязвимым для подделок или имитаций.
• Репутационные риски. Хотя каждая точка, открытая по франшизе, фактически живет своей жизнью, все они работают под одним брендом. И если один из франчайзи попадет в скандал, это скажется на всей компании. 
• Если предприниматель выбирает франчайзинг с четким пониманием того, что этот вид делового взаимодействия - это о компромиссах, то он легко превращает каждый недостаток в преимущество.

Вот несколько факторов, которые следует учитывать в процессе принятия решения:

• Как давно работает бизнес на рынке и насколько он респектабельный. 
• Есть ли у франчайзера сильная система поддержки для владельцев франшиз.
• Может ли франчайзер подтвердить свой профессионализм реальными бизнес-кейсами. 
• Обоюдные ожидания от будущего сотрудничества.
• Отзывы о франчайзере от действительных франчайзи.

На этапе заключения договора - проверка всех уставных документов компании-донора и соглашение о сотрудничестве на предмет корректности формулировок и соответствия законодательным нормам.

Вот еще несколько информационных ресурсов, которые помогут выбрать нужную франшизу: Американская ассоциация франчайзеров и дилеров, Franchising.com, Международная ассоциация франчайзинга.

На ведущих позициях в американском рейтинге франшиз за 2020 год оказались:

• Кондитерская Dunkin Donuts:
• Количество коммерческих точек в мире - 12 957 ед.
• Паушальный взнос: от 40 000$ до 90 000$
• Ресторан быстрого питания Taco Bells:
• Количество коммерческих точек в мире -7 136 ед.
• Паушальный взнос: от 25 000$ до 45 000$
•  Ресторан быстрого питания McDonald's:
• Количество коммерческих точек в мире - 38 700 ед.
• Паушальный взнос: до 45 000$

По данным инвестиционного портала InVenture, Украина насчитывает более 550 компаний, которые продаются франшизы. Среди перспективных франчайзеров издание называет такие популярные бренды:

• Кофейня Aroma Kava:
• Количество коммерческих точек - более 200 ед.
• Паушальный взнос: от 9 000$ до 28 500$
• Кофейня Lviv Croissants:
• Количество коммерческих точек - 113 ед.
• Паушальный взнос: 10 000$
• Туристическое агентство Tez Tour:
• Количество коммерческих точек - 36 ед.
• Паушальный взнос: от 1 500$ до 3 500$ 

Купить франшизу - это найти вид деятельности и бизнес-модель, которые соответствуют вашему привычному стилю руководства, и ради которых можно заключать долговременное сотрудничество. Поэтому предприниматели должны искать возможности, которые кажутся им перспективными с точки зрения бизнеса, и комфортными для долговременного партнерства.