Lifetime value (LTV) клиента и их связь с бизнесом

В современной бизнес-среде любая компания, стремящаяся к росту и стабильной прибыли, должна внимательно следить за тем, как взаимодействие с клиентами влияет на доходность. Одним из ключевых показателей, отражающих ценность клиента для компании, является lifetime value клиента (LTV). 

Показатель LTV помогает бизнесу:

• прогнозировать доходность и эффективность маркетинговых инвестиций;
• определять, сколько ресурсов тратить на привлечение и удержание клиентов;
• оптимизировать стратегии взаимодействия, повышая средний чек и повторные продажи.

В этой статье мы разберем, что такое LTV, как его правильно рассчитывать, какие платежные решения помогают его улучшить, как увеличить прибыль с клиента и как Tranzzo помогает бизнесу с этими вопросами.

Customer Lifetime Value (LTV) — это чистая прибыль, которую приносит клиент в течение всего периода своего жизненного цикла в компании.

Существуют популярные синонимы этого термина: CLV (Customer Life-Time Value) и LTV (Lifetime Value), которые по сути означают одно и то же. Понимание этого показателя помогает оценить, насколько выгоден бизнес еще на этапе его запуска.

Зачем измерять LTV

• Принятие стратегических решений: знание LTV позволяет определять, какие сегменты клиентов приносят наибольший доход.
• Оптимизация маркетинга: соотношение LTV и стоимости привлечения клиента (CAC) помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний.
• Удержание клиентов: высокий LTV свидетельствует о лояльности и готовности клиентов совершать повторные покупки.

Примеры расчета LTV в различных сферах

• eCommerce бизнес: LTV зависит от среднего чека и частоты покупок. Например, если средний чек = 50$, клиент покупает 5 раз в год в течение 3 лет, LTV = 50 × 5 × 3 = 750$.
• SaaS модель: LTV определяется на основе месячной абонплаты и продолжительности подписки. При подписке 20$ в месяц на 24 месяца, LTV = 20 × 24 = 480$.
• Ритейл и офлайн-магазины: учитываются повторные покупки, средний чек и частота посещений.
• Маркетплейсы и сервисы по подписке: LTV формируется за счет транзакционной активности, дополнительных покупок и программ лояльности.

Таким образом, LTV для бизнеса позволяет принимать обоснованные решения в отношении инвестиций, маркетинга и платежных решений.

👉 Узнайте больше о «Лучших стратегиях удержания клиентов»

Расчет LTV может быть простым или более комплексным, в зависимости от потребностей бизнеса. Существует несколько подходов, которые позволяют точно оценить ценность клиента и спланировать маркетинговые и платежные стратегии.

Формула LTV №1. Традиционная и самая простая

Этот вариант подходит для быстрой оценки LTV без сложных расчетов. Он позволяет быстро получить представление об общей ценности клиента для бизнеса, но не учитывает сложные аспекты, такие как сезонность, различные сегменты клиентов или изменение среднего чека со временем.

Пример: средний доход за месяц = 100$, средняя продолжительность удержания = 12 месяцев:

LTV = 100 × 12 = 1200$

Формула №2. Исторический LTV или ARPU

Эта формула позволяет определить среднюю ценность клиента на основе исторических данных. Она полезна для анализа эффективности маркетинговых кампаний и оценки прибыльности различных сегментов клиентов.

Пример: суммарная прибыль за квартал = 50 000$, количество клиентов = 200:

ARPU = 50 000 ÷ 200 = 250$

Формула №3. Детальная (для сегментного анализа)

Этот подход позволяет оценивать LTV для отдельных сегментов клиентов, учитывая маржинальность и отток. Он особенно полезен для eCommerce и SaaS моделей, где важна детализация по типам клиентов.

Пример: средний чек = 50$, частота покупок = 5 раз в год, валовая маржа = 40%, коэффициент оттока = 20%:

LTV = 50 × 5 × 0,4 × (1 ÷ 0,2) = 500$

Примеры применения формул

• eCommerce: LTV рассчитывается на основе среднего чека, частоты покупок и влияния акционных кампаний.
• SaaS: LTV формируется через подписку, дополнительные модули и продолжительность использования.
• Маркетплейсы: LTV учитывает повторные транзакции, конверсию в дополнительные покупки, средний чек и процент возвратов.

Таким образом, эти расчеты помогают планировать методы улучшения LTV и внедрять эффективные платежные инструменты для LTV, влияющие на удержание клиентов.

Какие платежные решения реально влияют на повышение LTV?

1. Автоматизация платежей и рекуррентные платежи
   Возможность настроить автоматическое списание средств за подписку или услугу снижает риск оттока клиентов и увеличивает продолжительность удержания.
2. Многовалютность и бесконтактные платежи
   Поддержка различных валют и современных методов оплаты повышает удобство для пользователя, что улучшает пользовательский опыт.
3. Интеграция с CRM и триггерными сообщениями
   Напоминания об оплате, персональные предложения и скидки помогают клиенту не пропускать транзакции, повышая LTV.
4. Платежные шлюзы и платежный процессинг
   Быстрые и надежные транзакции снижают вероятность отказа клиента от покупки из-за технических проблем.
5. Финансовая аналитика
   Подробные отчеты о транзакциях позволяют выявлять поведение клиентов и разрабатывать стратегии повышения LTV.

👉 Узнайте больше о безопасном подключении платежных систем в нашей статье «Как перейти на современную платежную систему без остановки бизнеса».

Tranzzo предлагает комплексные решения, которые помогают бизнесу увеличивать LTV посредством:

• Автоматизация платежей и рекуррентные списания
• Поддержка многих валют и способов оплаты
• Надежный платежный процессинг и гибкие правила роутинга

Приклад кейсу

Один из клиентов Tranzzo — крупный eCommerce-бизнес — интегрировал рекуррентные платежи и мультивалютные шлюзы. Результаты через 6 месяцев:

• средний чек вырос на 12%;
• частота покупок увеличилась на 18%;
• LTV клиента вырос на 25%, что положительно повлияло на финансовые показатели компании.

Этот кейс подтверждает: правильные платежные решения напрямую влияют на прибыль с клиента, сокращают отток и повышают эффективность маркетинговых расходов.

Платежные решения напрямую влияют на lifetime value клиента.

• Автоматизация платежей и рекуррентные списания повышают продолжительность удержания
• Многовалютность и современные методы оплаты увеличивают средний чек
• Интеграция с CRM и триггерные сообщения уменьшают отток клиентов
• Финансовая аналитика помогает принимать обоснованные бизнес-решения

Использование современных платежных инструментов, таких как Tranzzo, позволяет бизнесу эффективно повышать LTV, увеличивать прибыль с клиента и обеспечивать стабильный рост компании.