Этапы разработки бизнес-плана для интернет-магазина

Наличие детального бизнес-плана позволяет быстро и эффективно начать свое дело, установить конкретные цели и промежуточные этапы в процессе достижения их. Бизнес-план состоит из разделов, каждый из которых описывает определенный аспект подготовки к открытию бизнеса. О содержании разделов и о том, как составлять бизнес-план для своего интернет-магазина, - далее в материале.

Бизнес-план - документ, содержащий подробную информацию о бизнес-проекте. его необходимо составить еще до запуска бизнеса. Структура документа должна быть развернутой и детальной: такой бизнес-план выгоден и предпринимателю, и его партнерам, и будущим инвесторам.

Составление бизнес-плана интернет-магазина поможет досконально разобраться в особенностях и нюансах выбранного направления.

Для чего нужен бизнес-план?

Бизнес-план позволяет предпринимателю решить ряд задач:

• Оценить перспективность бизнес-идеи.
• Понять, каким будет бизнес, детально проанализировать проект и окончательно решить, окупится ли это мероприятие.
• Заблаговременно просчитать риски, возможности, слабые стороны и быстрее организовать бизнес-процессы, используя уже готовые схемы.
• Доказать серьезность своих намерений перед потенциальными инвесторами и партнерами с помощью фактов и цифр, а не безосновательных утверждений.
• Для чего нужен бизнес-план

Разработка бизнес-плана состоит из нескольких шагов. Рассмотрим каждый из них.

Общее описание проекта

Необходимо в общих чертах обрисовать:

• Товар: что, кому и с какой целью будет продаваться.
• Цель запуска бизнеса: например, открытие интернет-магазина с возможным переходом в оффлайн в дальнейшем; дополнительная реклама уже открытого стационарного магазина.
• Перечень необходимых действий для создания интернет-магазина.
• Социальную направленность проекта.
• Результаты реализации проекта.

Портрет целевой аудитории

Знание целевой аудитории позволяет успешно позиционировать товар. Необходимо лучше узнать потенциальных клиентов и сделать выводы о том, как эти люди настроены в отношении конкретных товаров или услуг.

По данным компании GfK общий портрет интернет-покупателя в Украине выглядит:

При создании портрета потенциального клиента, также важно учитывать и потребительские привычки. Например, в 2020 году специалисты CBR отмечают следующие тенденции в онлайн-продажах:

• покупка оформляется на смартфоне в 58% случаев (51% - через приложение), а в 47% - на ноутбуке;
• покупатели с доходом 15000-25000 гривен на семью покупают оптику для машин, смартфоны, запчасти;
• семьи с доходом от 25000 гривен покупают в сети товары почти всех категорий;
• мужчины чаще покупают технику и автомобильные товары, женщины - товары для детей, бумажные книги, одежду, обувь, парфюмерию, подарки, аксессуары;
• клиенты до 25 лет покупают одежду, обувь, подарки, аксессуары, продукты, готовые блюда, линзы, книги;
• люди в возрасте 26-35 лет покупают в интернете товары для беременных и детей;
• группа 36-45 лет - покупатели крупной бытовой техники, автомобильных товаров, спортивной одежды;
• категория 46+ чаще всего покупает медицинские препараты.

Анализ рынка

Нельзя создать успешный стартап без понимания того, какая на рынке сложилась ситуация. Маркетинговый анализ ниши должен быть в бизнес-плане обязательно.

Анализ рынка предполагает рассмотрение следующих вопросов:

• Возможный спрос в конкретном сегменте.
• Динамика спроса, сезонность, перспективы развития.
• Текущий уровень конкуренции.
• Характеристики потенциальных потребителей.

Можно обратиться за анализом рынка к специалистам, которые грамотно интерпретируют данные и обеспечат достоверную информацию.

Если таких возможностей нет, то базовый мониторинг поможет провести Google Trends. Инструмент бесплатный, но эффективный для отслеживания сезонного спроса, трендов и прогнозирования спроса на товары или услуги. Много полезного можно найти на таких сайтах: Trendwatching, Springwise, Trendhunter.

После того, как проштудировали рынок, важно провести и минимальную оценку сильных и слабых сторон будущего проекта, а также возможностей развития и потенциальных препятствий. Это можно сделать по методике SWOT-анализа: создаем таблицу по примеру ниже и заполняем ее.

При выборе ниши и товара необходимо учитывать следующие критерии:

• уровень конкуренции в нише;
• возможности для увеличения ассортимента продукции;
• доступность поставщиков, их условия сотрудничества;
• маржа с единицы товара;
• спрос в регионе;
• уровень знаний владельца бизнеса о конкретной нише;
• характеристики, от которых зависит требования к хранению товаров.

К самым популярным нишам на 2021 год по данным группы компаний EVO относятся следующие:

• сельскохозяйственная продукция, техника и оборудование;
• промышленная химия;
• зоотовары;
• пищевые продукты и напитки;
• материалы для ремонта;
• строительство;
• дом и сад;
• инструменты.

А если говорить не о нише, а о конкретных продуктах, то команда ресурса GetStore предоставила такой список перспективных товаров: 

• портативный блендер;
• банданы для лица;
• ретранслятор сигнала Wi-Fi;
• дрон с камерой;
• кроссовки, которые дышат;
• корректор осанки;
• бюстгальтеры-невидимки;
• ионизирующие расчески для волос;
• автомобильный держатель для телефона.

Одноразовые расходы

К одноразовым относятся стартовые расходы. Это те продукты и услуги, которые покупают один раз и в дальнейшем используют долгое время.

• Оплата доменного имени. Стоимость зависит от доменной зоны (.ua, .biz, .name и т.д.).
• Установка и настройка CMS. Можно написать сайт самостоятельно или обратиться к специалистам. Обычно, быстрее и дешевле работать с готовыми решениями. Этот вариант позволяет начать работы в короткие сроки, приносит гораздо меньше "сюрпризов" в виде неработающего функционала.
• Разработка дизайна или покупка готового шаблона. Если создавать магазин на одной из CMS, то можно использовать один из готовых дизайн-шаблонов, которые предлагают разработчикам "движка". Они могут быть как бесплатными, так и платными. А вот разработка дизайна магазина с нуля - это всегда платная опция, однако этот вариант обеспечит профессиональный дизайн с учетом потребностей конкретного бизнеса и его аудитории.
• Создание контента и наполнение сайта. Необходимо подготовить тексты для сайта и фото продукции, а затем добавить его на сайт. А это затраты на зарплату контент-менеджеру, фотографу, копирайтеру.
• Покупка первых партии товара. Стоит определить ассортимент, выбрать поставщиков (желательно основных и резервных), заключить договор. Также рекомендуется закупить пробную партию - особенно, если товар поставляется из других стран.
• Стартовая рекламная кампания. Запуск тестовой рекламной кампании позволит рассчитать среднюю стоимость клика, уровень конкуренции и другие важные особенности.
• Оформление документов владельца бизнеса. Расходы зависят от того, самостоятельно или с помощью третьих лиц человек регистрирует предпринимательскую деятельность. В первом случае затраты будут минимальными, во втором стоимость услуг зависит от конкретной фирмы. Также на расходы влияет выбранная организационно-правовая форма.

Есть и другие первоочередные расходы - например, закупка оргтехники, офисного оборудования, если команда работает не удаленно.

Ежемесячные расходы

К ежемесячным расходам относятся регулярные затраты, которые нужны для работы онлайн-магазина.

• Оплата хостинга для сайта онлайн-магазина. Стоимость хостинга зависит от его категории (виртуальный, VPS, Dedicated), услуг, технических характеристик, а также от хостера и его репутации. Пользоваться бесплатными хостингами не рекомендуется.
• Реклама и онлайн-продвижение (SEO, PPC). Поисковая оптимизация сайта требует временных затрат, но в конце концов финансово обходится дешевле других видов продвижения и дает положительный результат. Контекстная реклама помогает привлечь потенциальных клиентов здесь и сейчас: пользователи видят рекламу, если вводят поисковый запрос, связанный с тематикой вашего бизнеса.
• Заработная плата персонала. Даже на начальном этапе понадобятся несколько сотрудников: бухгалтер (возможно, внештатный), менеджер, который будет принимать заказы, контент-менеджер, фотограф, дизайнер. Следовательно, необходимо рассчитать страховые взносы на оформление в штат сотрудников - они относятся к постоянным расходам. Конечно, изначально некоторые задачи может выполнять владелец бизнеса. Но, например, без помощи с доставкой товаров обойтись скорее всего не получится, так как курьерская доставка в интернет-торговле - один из основных способов получения заказа. 
• Аренда склада при необходимости. Если надо складское помещение, то на первых этапах проще его арендовать. А когда объем товаров станет слишком большим, и аренда будет обходиться не дешево, то есть смысл подумать о покупке своего склада.
• Оплата услуг связи. Эта статья расходов зависит от выбранных тарифных планов.
• Оплата услуг системы онлайн-платежей. По статистике около 50% интернет-покупателей доверяют сайтам, подключенным к электронным платежным системам. Выбрать приемлемый набор платежных решений для сферы электронной коммерции можно, например, на сайте компании-провайдера онлайн-платежей Tranzzo. Это позволит интернет-магазину сразу получить дополнительный кредит доверия от клиентов.
• Налоговые отчисления. Они также будут зависеть от того, какая система налогообложения выбрана при регистрации.

Список указанных выше расходов можно сократить - если, например, на этапе развития бизнеса его владелец будет самостоятельно оформлять и отправлять заказы, а также делать фото.

Расходы и экономическая целесообразность

Этот этап позволит понять, действительно ли интернет-магазин будет выгодным, понадобятся ли дополнительные источники финансирования. Реалистичными ли окажутся планы продаж и рост бизнеса, будут ли условия для привлечения инвесторов.

• Анализ экономической целесообразности. Экономическое обоснование необходимо для развития бизнеса. Часто этот этап требует участия опытных специалистов для сбора и интерпретации данных.
• Анализ качества планирования. На этом этапе важно посмотреть на цели и сроки, указанные в плане.
• Анализ инвестиционной привлекательности проекта. Здесь надо оценить соотношение инвестиционного потенциала к рискам, с которыми может столкнуться проект. Для этого смотрят, как сопоставляются запланированная прибыль, срок окупаемости, перспективы бизнеса в целом, с риском невозврата инвестиций и неполучения прибыли.  
• Запланированный оборот. Оборот рассчитывается на год и по кварталам. План оборота рассчитывается в зависимости от емкости рынка. роста доходов населения, запланированной доли оборота магазина в общем объеме интернет-торговли в целевом регионе.
• Количество продаж в день и месяц. Планирование продаж подразумевает использование статистических данных действующих интернет-магазинов. такую информацию можно найти в отчетах крупных исследовательских компаний или известных игроков рынка интернет-коммерции.
• Охват определенной доли рынка. Если различные стратегии охвата рынка - например, установление низких цен, последовательный захват, "партизанские набеги", открытая конфронтация с конкурентами. Для выбора приемлемой стратегии необходимо определить свои преимущества, а также проанализировать деятельность конкурентов.
• Продвижение по своему региону и стране в целом. Удачное продвижение интернет-магазина в целевом регионе может обеспечить условия для продвижения по стране - как минимум, понадобится профиль в Google Картах и на маркетплейсах типа Prom.ua. Быстрый приток клиентов можно ожидать при наличии качественного оффера, хороших отзывов и достаточного количества заинтересованных потребителей.
• Рост узнаваемости бренда. Этот параметр напрямую влияет на объемы продаж. Есть разные способы повышения узнаваемости бренда - сотрудничество с региональными инфлюенсерами (например, в Instagram) и СМИ, контекстная и медийная реклама, наличие бренда в социальных сетях (конкурсы, опросы, развлечения, информационные посты), SEO-продвижение, реферальные программы.

Прогнозирование прибыли и окупаемости

На основе данных, указанных в бизнес-плане ранее, можно провести расчеты и запланировать примерные KPI.

Показатели, которые обязательно необходимо считать предпринимателю:

• Расходы = Сайт + Склад + Реклама + Зарплата + Налоги + Связь
• Прибыль = Выручка - Расходы
• Конверсия продаж = (Количество покупателей / Количество лидов) * 100
• Рентабельность = (Прибыль балансовая/Затраты на производство и реализацию) x 100
  Результат составления бизнес-плана по приведенному выше образцу - внутренний документ, составляющий детальные данные о том, каким будет запланированный бизнес. Это поможет уже со старта грамотно расставлять приоритеты и управлять рисками.