6 вопросов CPO Tranzzo: как повысить конверсию в платежах

• Увеличение конверсии на 5% может принести вашему бизнесу в 2 раза больше прибыли, если знаете, на что влиять. 

Конверсия в платежах – это один из ключевых показателей для любого бизнеса. От того, насколько удобно, быстро и бесперебойно проходят транзакции, зависит не только прибыль компании, но и лояльность клиентов.

Чтобы разобраться, как эффективно работать с конверсией и какие решения действительно дают результат, мы пообщались с Татьяной-Тамарой Соловей, Chief Product Officer Tranzzo. Она отвечает за развитие платежных продуктов компании и имеет глубокую экспертизу в построении эффективных платежных процессов.

⬇️ Ниже Татьяна-Тамара поделилась с нами о том:

• что влияет на конверсию в платежах и как ее улучшить
• какие технологии и решения работают лучше всего
• как Tranzzo помогает бизнесам оптимизировать платежные процессы.

Почему показатель конверсии - это не просто цифра, а стратегический показатель для бизнеса?

Татьяна: Конверсия – это не просто цифра в отчетах, а реальный показатель здоровья бизнеса. 

Низкая конверсия = компания буквально теряет деньги, и что хуже всего – часто даже не понимает, где и как именно.

Я бы сказала, что конверсия - это индикатор эффективности всей цепочки: от маркетинга до финального клика «Оплатить» и обработки платежа. Если у вас отличная реклама, мощный продукт, но клиент не может удобно или быстро оплатить или сталкивается с отказом банка – весь этот путь теряет смысл.

Еще важно понимать, что улучшение конверсии –это не одноразовое действие, а системная работа. Ее нужно постоянно мониторить, анализировать причины проседаний и тестировать гипотезы. 

Поэтому в Tranzzo мы всегда работаем над оптимизацией каждого этапа платежного процесса, чтобы наши клиенты получали максимум успешных транзакций.

Как найти баланс между быстрыми изменениями для повышения конверсии и долгосрочной продуктовой стратегией?

Татьяна: Это классический вызов для любого продуктовика – тушить пожары здесь и сейчас или строить фундамент на годы вперед. Баланс находится в том, чтобы не впадать в крайности: нельзя жить только «быстрыми фиксами», но и слишком долго ждать идеального решения – тоже ошибка.

В Tranzzo мы используем двухслойный подход:

• Оперативные решения – если видим, что есть простой фикс, который сразу улучшит конверсию (например, изменить логику отправки 3DS или оптимизировать тайминги API-запросов), мы это делаем быстро.
• Стратегические изменения – если проблема сложнее, мы оцениваем, как ее решение повлияет на продукт в долгосрочной перспективе. Например, если решение уменьшит конверсию здесь и сейчас, но через 3-6 месяцев даст +5-10% за счет масштабируемости - это инвестиция в будущее.

Еще важно не загонять себя в иллюзию, что все нужно исправить «на вчера». У нас есть четкий фреймворк: если потенциальное улучшение дает быстрый ROI и минимально влияет на другие процессы – запускаем сразу. Если это сложное обновление - проводим A/B-тестирование и смотрим на цифры.

Продуктовый подход к конверсии – это не про «сделать кнопку краснее», а про понимание, как даже малейшие изменения могут повлиять на пользовательский путь, банковскую логику и даже репутацию бизнеса. И вот эта связь между быстрыми решениями и долгосрочной ценностью – то, что мы всегда держим в фокусе.

Какие метрики, кроме классической конверсии, имеют значение для тебя и твоей команды?

Татьяна: Конверсия – это, безусловно, ключевая метрика, но ее недостаточно, чтобы понять полную картину. Если смотреть только на общий процент успешных оплат, можно легко пропустить более глубокие проблемы в платежном процессе.

Поэтому в Tranzzo мы работаем с несколькими важными показателями, которые помогают нам делать продукт еще более эффективным:

1️⃣ Authorization Rate (AR) – показатель того, какое количество платежей было одобрено банками. Высокий процент отклоненных транзакций - это сигнал, что нужно проверить маршрутизацию, банк-эквайер или даже типы используемых карт.

2️⃣ Decline Rate – анализируем, по каким причинам банки отклоняют платежи. Часто здесь можно найти паттерны и исправить ситуацию, например, через smart routing или рекомендации клиентам по выбору платежных методов.

3️⃣ Chargeback Rate – уровень возвратов средств по спорным транзакциям. Если он слишком высок, это может сигнализировать о мошенничестве или проблемах с UX (когда пользователь не понимает, за что заплатил).

4️⃣ Latency (Задержки в процессинге платежей) – даже дополнительные 300 мс в ответе сервера могут уменьшить конверсию. Мы постоянно мониторим скорость обработки запросов и оптимизируем ее.

5️⃣ Retry Success Rate – показывает, сколько повторных попыток оплаты проходят успешно. Если пользователь попробовал еще раз и платеж прошел - это нормально. Но если он попробовал 3-4 раза и все равно не смог оплатить - значит, проблема глубже.

• Конверсия – это следствие, а не причина.

Чтобы ее повышать, нужно копать глубже и работать со всем контекстом: как работают банки, какие платежные методы использует аудитория, как выглядит UX на стороне клиента. Именно поэтому мы не просто «смотрим на цифры», а строим аналитическую экосистему, которая дает полное понимание ситуации. И это то, что действительно делает разницу для бизнеса.

Как правильно ставить задачи команде разработки, чтобы они помогали улучшать конверсию, а не просто «фиксили баги»?

Татьяна: Если разработчики не понимают, зачем они делают ту или иную задачу, они будут просто «кодить» – и не факт, что это принесет пользу продукту.

Поэтому для меня главное правило - ставить задачи не в формате «Сделайте так, чтобы работало», а в формате «Какой бизнес-эффект мы хотим получить». 

Например, не просто: «Оптимизировать тайминги API», а «Уменьшить время ответа сервера с 800 мс до 500 мс, что потенциально повысит конверсию на 2-3%».

Вот несколько подходов, которые помогают делать задачи более понятными и эффективными:

1️⃣ Problem-Solution-Impact

• Проблема: Пользователи часто бросают оплату на этапе 3DS.
• Решение: Добавить возможность сохранять карту и использовать frictionless flow.
• Ожидаемый эффект: Увеличение конверсии на 5-7% за счет уменьшения количества отказов.

Когда команда разработки видит конечный эффект - они сами начинают предлагать крутые решения.

2️⃣ Фокус на быстрый фидбек

Чем раньше разработчики увидят, что изменение реально влияет на конверсию, тем больше они включатся в процесс. Мы, например, часто даем команде доступ к аналитике, чтобы они видели влияние своих изменений в реальном времени.

3️⃣ Сотрудничество, а не просто таски

Разработчики – это не сервисный департамент. Это партнеры в создании продукта. Мы постоянно привлекаем их к обсуждениям, делимся кейсами, и информацией, почему именно этот фикс или новая функция важны для пользователей.

Они могут заметить технические нюансы, которые продуктовики не видят, и их идеи могут значительно улучшить решение. Но если команда чувствует себя просто «исполнителями», этого не будет.

Поэтому главное правило, по которому я делаю свою работу, – не просто давать задачи, а объяснять ценность. Тогда разработка начинает работать не на «выполнение фич», а на реальный бизнес-результат. А это и есть ключ к сильной команде и эффективному продукту.

Был ли момент, когда решение по конверсии пошло не по плану? Какие выводы из этого сделали?

Татьяна: Да, был случай, когда мы внедрили фичу, которая должна была значительно повысить конверсию. И она действительно работала – показатели выросли, но оказалось, что не для всех клиентов.

Основная проблема была в том, что ее интеграция требовала изменений в платежном флоу клиентов. То есть, бизнесам нужно было адаптировать свои процессы, что далеко не все были готовы делать. В результате часть клиентов не смогла использовать эту возможность без дополнительных ресурсов и времени на доработки.

Главный вывод: даже самые эффективные решения с точки зрения аналитики могут иметь барьеры в реальном внедрении. Поэтому теперь мы еще глубже тестируем не только техническую эффективность фич, но и их реальную применимость для клиентов. На этапе разработки всегда оцениваем, насколько легко и быстро клиенты смогут адаптировать новую функцию без лишних усилий.

Наш фокус – это не только рост показателей, но и комфорт клиентов в использовании решений.

Какие изменения в продукте дали наибольший прирост конверсии за последний год?

Татьяна: Одними из ключевых обновлений, давших наибольший прирост конверсии, стали:

• Оптимизация и доработка сервиса каскадинга

Это позволило нам еще эффективнее перенаправлять платежи между провайдерами в случае отказа, уменьшая количество неуспешных транзакций. В итоге клиенты получили более стабильный платежный процесс, а мы - значительный рост конверсии.

• Улучшенный Smart Routing

Мы усовершенствовали алгоритмы маршрутизации платежей, чтобы еще точнее определять лучший путь для каждой транзакции. Это означает, что система автоматически выбирает оптимального провайдера, учитывая регион, тип карты, историю успешности платежей и тому подобное. Благодаря этому больше платежей проходят с первого раза, а бизнесы получают более стабильные показатели.

В целом, эти изменения дали нашим клиентам не просто лучшую конверсию, а еще и более прогнозируемый и контролируемый платежный процесс. И мы продолжаем двигаться в этом направлении, чтобы каждый бизнес мог получать максимум от своих транзакций.